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中国影响力健身俱乐部最关注的10大问题!丨私董会回顾


2008年我们从奥运精神中奋起,蓄势待发

2019年我们又因疫情团结一致,迎难而上

2021年,我们锲而不舍...


IWF国际健身展站在平台角度,希望能以私董会为契机,大家能更全面地交流、学习、相互了解提升,以此来共同来促进行业发展。

第二届中国影响力健身俱乐部战略发展私董会于4月7日圆满结束,广邀健身俱乐部先行者与实践者,全国近200+影响力俱乐部企业在此汇集,在数百个主题内容中精选10+研讨主题,展现不同发展阶段企业的视角与打法,细化企业的问题与方案。

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私董会主持:上海交大ICCD中国商业发展研究所副所长、特聘教授方宝庆方教授

会议铂金赞助商:必确


中国·上海

中国影响力健身俱乐部战略发展私董会

主要提出并探讨了以下问题:

依托健身俱乐部平台,完善上下游及周边的产业链

服务——健身行业应该如何基业常青

如何做好私教服务

流量增长的最佳途径是抱团吗?

如何打造品牌定位

如何打造健康的商业模式

新的十年新生俱乐部的如何来实现转型升级

企业的生命线

...


由于现场信息量太大,私董会回顾将分上下两次发布。本期文章共梳理了前五个话题的观点精华。


以下内容整理自嘉宾观点,仅作参考。

不代表IWF官方意见。


01

依托健身俱乐部平台

完善上下游及周边的产业链


首先要扎实做好健身俱乐部的主业,认清企业的优缺点,突出优势,把最基本的工作做到极致,把坪效人效做到极致后再向上下游延伸。

向上游延伸:健身器材、教育培训,包括健身教练的零基础、进阶的培训,还有的培训学院面向退役军人的培训。

向下游延伸:青少儿体育,利用健身俱乐部游泳池,可以做儿童游泳培训,还有篮球、足球、羽毛球这些,甚至儿童舞蹈以及少儿体适能培训。

儿童游泳培训、少儿体适能、私教工作室、瑜伽工作室、康复、美容SPA、潜水、营养餐、企业教练服务等,都是可借鉴的延伸方向。

提问

 

当上下游产业链延伸到健身行业之外的其他行业时,一个公司追求不同行业的共同发展,面对不同的行业逻辑和组织形式,如何能把更多的事做好?

# 郭志军:银力体育

第一,依托于现有的健身俱乐部资源,并与传统的专业从事教练员培训的学院做区分;

第二,开发两条相互独立的业务线。由老员工或者对新行业感兴趣的员工独立出来成立新公司,进行专门的学习。

# 王煜:美格菲

美格菲的SPA和美格菲的潜水在构架上是完全独立的,与现有体制下的销售和教练完全不在一个体制下,作为一个独立的公司运作。


02

服务——

健身行业应该如何基业常青


服务和销售之间到底是什么样的关系?

我们现在存在的服务问题主要是服务差的问题,体现在三个方面:一是行业人员流动性较大,导致服务下降;二是公司对于基础服务环境和服务人员的资金投入有限,导致服务达不到较高标准;三是员工个人业绩任务重,当注意力在销售上,容易产生销售和服务的矛盾和冲突。

(服务整体可总结为三个部分,第一是基础服务,涵盖会籍卡所包含泳池、器械、团操、淋浴等等;第二是增值服务,包含洗浴用品、毛巾、营养餐、智能穿戴设备等等,这是和其他俱乐部形成差异化的条件;第三是专业服务,私教课所提供的服务就是专业服务,这是唯一能够实现收费,产生价值交付的内容。)

如何通过这三方面的关系来实现最终的服务提升?

第一,投资方和俱乐部老板在开设俱乐部时加大投入,包括资金、场地环境、硬件装修标准以及整个投入预算。

第二,会籍卡定价避免和同行做恶性竞争,首先筛选出符合卡价定位的优质客户,根据合理的定价提供相应的增值服务。

第三,提高教练专业技能的服务。把教练板块的培训作为门店管理的重中之重,将其作为常态化的任务,将教练产品化,同时做到教练在上课及整个服务流程标准化的统一。

最后,服务和销售其实是并存关系,消费本身就是花钱去购买别人的服务,当我们的服务达到一定的标准,那么销售自然而然就会产生。所以最终的结论是:服务和销售并存,服务提升、销售业绩起来之后,才会是整个俱乐部基业常青的基石。这两者的关系并不矛盾,是相辅相成的。

提问

 服务如何更好地落地?有何经验措施。

# 胡震威:空中健身

第一,首先要建立一个标准的服务体系,这是落地的一个前提。

第二,注重培训,把所有的服务标准通过员工培训传达给所有员工和教练。

第三,实施监督和考核,在标准制定和培训完成之后,剩下的就是去检查是否有无遵照培训标准和流程实践,而且在检查过程中,采用跨区域、跨店检查,并不是由原本的负责领导去执行检查,通过这样的方式来达到公司的考核目的。

# 蔡育志:亚力山大

以亚力山大为例,主要通过两方面来落地实施。

第一,环境。

首先重新定义一个器械室的标准。一是员工的服装及形象要求,所有外在的部分都非常注重;二是场馆的味道。

第二,社群。

亚力山大一年超过300场活动,活动的意义在于Group的建设。俱乐部主办或合办社群活动,服务对象并不只包括会员,还会延伸到每一个家庭。通过俱乐部额外的增值服务,提升会员和企业的粘性,以及和企业接触的感觉。


03

如何做好私教服务


为什么探讨如何做好私教服务这个话题?因为场馆产品没有议价空间,但同样的一个小时因为私教包含了服务而有了议价空间。

服务是未来的方向之一,高品质服务才是未来的发展。

第一个话题,服务如此重要,如何做好服务?

一是分析定位,制定“好的服务”的标准。我觉得“好的服务”的第一个标准是坚持服务,三年如一日,坚持服务就是最好的服务。第二是发自内心的服务。这两个服务是一个好服务的标准。

二是分析会员的需求。会员的最终需求其实就是心情愉悦,保持锻炼并得到效果。


第二个话题,谁来完成这个服务?

教练。老板都希望把会员服务好,但最终服务还是由教练完成,公司的信誉度、服务、信用都掌握在教练手中,而不是老板手上。

怎样将“人员”的事情管理好?

以中田健身为例,首先是提供教练职业晋升渠道,从架构上来解决教练的问题;二是最直接的给钱。


04

流量增长的最佳途径是抱团吗?


一、流量增长

其实流量增长本质上是一个结果。我们来探讨一下抱团是否是一种有效的方案。

第一,大多数都希望能够有流量并作出过尝试。

头部企业本质上没有受到疫情特别大影响,这是一种情况。很多健身房也尝试过智能化,但发现实际效果并不好。

关于流量核心有两种说法,一种认为流量的核心是要解决到场人数,再进一步转化;另一种认为要增加有效流量。


二、抱团

如何解决流量增长,大部分健身房做过以下尝试:

①挖掘闭店的存量客户,聚集流量;

②吸引老年忠实客户;(老年人的抱团并不是特别有效,但是比较持续)

③继续做推广,增加渗透率,在疫情期间做更多的推广,包括线上推广销售;

④提升团课质量;(对品牌影响力不大,产能得不到提升)

⑤数据化管理,提升品牌口碑;

⑥依靠优秀的团队线上售卡;

⑦设立科技和互联网部门,实现流量增长。

提升品牌可能会有流量阶段性地集中,但是根本路径是产能调节,就是供与需的调节。在需求增长不大的情况下,如何调节可控更重要,通过让成本降低、效率提升、用品完善,扩大复购率和留存率或许会更有效。

流量增长仅通过打造品牌解决不了问题,本质上不是通过调整品牌去解决,而要通过调整产能去解决。

当今国内的其他产业都从消费互联网走向产业互联网,我认为健身产业也会从流量分发的消费互联网走向产业互联网。

面临的问题:技术投入成本高;供应链改革。我们看所有产业的变革,如果不做供应链改革,基本上看不到成功的典范和先例。不做供应链的变革,想做好流量增长概率是很低的,所以我们组的第三个观点是做供应链改革。

所以首先做流量增长一定是一个非常重的、底层商业模式的变革。它的技术投入极大,在改进过程中一定要解决供应链问题,供应链问题可能是未来的核心问题,比如百果园、链家本质上都是做供应链底层的深度变革。


05

如何打造品牌定位


做头部品牌就是一个品牌定位。企业探讨客户需求、员工需求、企业社会责任感等,其中很重要的一点就是员工需求。

企业怎样能更好地发展?解决好团队员工的核心逻辑,比如健身俱乐部很多员工的最终目标都是创业,那身为企业领导人就要把这个问题解决好。

做好自己,不管开多少家店,核心是开得好,会员、团队都达到自己期望的目标。品牌定位必须落到企业文化,企业文化最后还是落到员工本身,如果员工没有向心力企业很难得到发展。


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