行业新闻

在特殊时期，所有的健身企业都在谋求新的出路。

作为健身产业链重要一环的器材供应商们，尤其是以生产销售商用健身器材为主的企业，在健身俱乐部增速几乎为零的时期，又该如何自保？

“线上”，一个神奇又神圣的词汇，一切的事情都在围绕着它进行。线上交流、线上直播、线上培训、线上学习、线上展示、线上销售……这场疫情，让宅在家里的百姓们纷纷投入到了家庭健身中，网上购置家用健身产品自然必不可少，家用器材迎来了一个线上销售的热潮。

传统电商渠道依然是销量的第一来源，而直播卖货、直播带货的火爆，让品牌方们迅速嗅到了新商机，要么已经把产品送进了直播间，要么就是在送产品的路上。

近日，国内知名健身器材生产企业迈宝赫强势推出了“企业直播”，引起了行业的关注。那么，这是一个怎样的商业逻辑？企业直播和网红带货相比有哪些区别？迈宝赫企业直播的背后又暗藏了什么玄机？

IWF特别专访了迈宝赫董事长赵世龙。

焦点一：企业直播or网红带货直播

提到直播销售，大家首先想到的是和网红合作进行直播带货。李佳琦和Keep的合作，一次直播卖出了15000个瑜伽垫；知名家用器材品牌金史密斯选择了最炙手可热的老罗，带货产品是WalkingPadR1 跑步机，一次直播的销售额是253万。这一切的前提是，主播要有大量的粉丝，每次直播都有非常可观的流量。

当然，和一线KOL带货合作要付出高昂的代价，光“占坑费”就是一笔不小的支出（不交占位费，人家凭什么卖你的产品）；另外，直播产品的价格要远低于市场价（起码八折打底），如果主播拿不到好价格，也是不会卖的。所以产品方要好好算一笔帐，除去各种成本和折扣，一次直播必须要卖出多少量才能有利润。

总结来说，和流量主播合作的好处是：可观又现成的流量，相对有保障的产品销量。和主播合作的劣势是：粉丝再多也不是自己的，参与成本比较高。

相对主播带货，做企业直播运营的是自己的账号，不存在主播和平台收取的费用，但最大的痛点就是如何解决流量的问题，粉丝从哪里来，如何保持粉丝活跃度…….

说回迈宝赫。迈宝赫没有选择和流量主播合作，而是在自己的小程序里落地了企业直播间。4月15日，迈宝赫尝试了第一次企业直播。持续2个小时的直播，获得了2.2万观看量、7.4万条评论、287.3万销售额的业绩。

焦点二：培育企业账号，流量从哪里来？
第一次直播，迈宝赫的确取得了很不错的成绩。问题是，几万人的流量是从哪儿来的？ 其实迈宝赫的这一动作，并不是疫情后的产物，而是在去年下半年便已经开始布局。 赵世龙说：“健身行业的问题不是疫情后才显现的，从去年就开始了倒闭潮，我意识到行业未来会进入转型期。迈宝赫给自己的定位不光是从产品上服务客户，还要能够帮助客户良性经营。所以我们从去年开始就在规划健身俱乐部解决方案，这包括线上商城和企业直播。” “目前来看，健身俱乐部拉新很难、老会员续会率又低，没有稳定的会员数量，俱乐部就难以生存下去。我想，既然会员入口不够大，那就要解决出口问题。现在游泳健身没有很大的吸引力，那我们就想办法植入亮点和优势，植入新的赢利点，让员工稳定收入，让俱乐部解决生存问题。我提出的意见是，要利用好老客户资源，加大“俱乐部”这三个字的经营力度。” “我们提出新零售思维。俱乐部的会员忠诚度不高，俱乐部的竞争力没有那么大，就是因为平时给会员提供的服务没有那么丰满且到位。除了会籍卡和私教课，俱乐部还能销售什么？俱乐部的新零售就是要向会员提供体验式营销，俱乐部拥有那么多会员资源，我们下一步就是要帮助俱乐部把现有资源变现，既然有这个资源，为什么要浪费呢？”

说到这里，估计大家也猜出来直播流量从哪里来了。从迈宝赫的直播海报里也能看到，通过20余年的品牌信誉沉淀，它拥有了2500个合作俱乐部品牌。迈宝赫从每家邀请一人成为迈宝赫的商户合伙人，那么就是2500人；这2500人每人再邀请10名会员或亲朋，那么就是25000人……

“我们平台所有的粉丝都是我们自己发展出来的，这些粉丝都是我们的合伙人，从商户合伙人到推广合伙人到个人合伙人，无论哪一级的合伙人，都是我们直接或间接认识的，都是对迈宝赫品牌有认知和认可的人，我们在线上销售时就实现了天然的互动和信任感。”

“在疫情期间，我们想给合伙人提供一个平台，我们每销售一个产品都会给合伙人返利，希望大家在疫情期间也有收入。当然，我们给客户提供的必须是有市场竞争力、有市场需求、高品质的产品。我们想给行业给从业者一个新思维：你要想活下去，就要赚钱，就要增加收入，通过第二副业来变现，任何一个创新都值得尊重。”

焦点三：什么产品？什么价格？
“家用设备肯定是大趋势，但像跑步机那样的传统设备对客户也没有很大的吸引力，我们就加入了生活健康类的产品。举个例子，比如颈椎这个问题，百分之七八十的人都有。疫情期间，我设计了一个颈椎枕头，这款枕头区别于一般乳胶枕头，最大卖点是高度可调、硬度可调，这款产品也得到了权威机构的专利认证。我们在直播时进行了预售，一晚上卖出了2000个。”

“我认为这就是一个引流产品，会籍或教练给会员打电话叫他来健身他可能不来，但如果你告诉他我们店里有能治疗颈椎的产品，可以来体验，他或许就来了，他或许就会多追问你几句，这就制造出一个和会员聊天的机会。聊天就是商机，聊天就是钱，怕就怕现在找不到人和你聊天。希望俱乐部有售后的思维，用这种社交的思维经营俱乐部，把老客户留住。”

“便宜的产品没有帮你赚钱的能力。能把成本做得很低的产品也肯定没有很高的品质。有些经销商总想着进货便宜、卖货便宜，其实这样的经销商都赚不到钱。我们做厂家的，要保证使用者的满意度，又要保证中间商的利润，我们要为每个环节做背书，所以就不能赚快钱，不能压价，做生意要做长久。”

 后记：2020年，赵世龙建议俱乐部老板要有“经营思维” 

赵世龙属于我们行业里典型的喜欢操俱乐部老板的心的人，当然，健身俱乐部的生存发展直接影响着他的商用器材销售业绩。操心也是必然的。

“我虽然不开健身房，但经商20年的时间，从俱乐部客户群体的组成中我发现，有些老板拿店当亲儿子养，有些老板拿店当赚钱的工具，市场参差不齐。市场上出现了一批走捷径的人，而会员们是不懂的，俱乐部呈现在会员面前，看得到的是装修和器械，看不到老板的经营思路。”

“健身俱乐部是一个整体名词，但有很多老板只是在做健身，没有在经营俱乐部。所以，我们本来计划在今年4月开发布会，就是发布”健身+俱乐部“的经营模式。在我看来，这个行业面临的困境，疫情只是一个因素，真正的问题是老板不够重视经营。俱乐部是实体店，我们目前没有把实体店的优势发掘出来，优势是围绕着看得见摸得着的人来做服务。”

“俱乐部不能只是卖卖卖，不能只是赚快钱，不能只做一锤子买卖。就和我一样，迈宝赫不是只卖设备，而是要对客户有所帮助，有命运共同体的思维，生意才能长久。所以，2020年，我要向老板们提出“经营思维”。