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中国影响力健身俱乐部战略发展私董会

中国影响力健身俱乐部战略发展私董会

参会人员:俱乐部创始人/投资人/CEO

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2020年,我们以“智健未来”为主题,在北京聚集了全国TOP10健身俱乐部、行业影响力健身品牌、省级影响力健身品牌以及在当地市场具有领导性地位俱乐部的创始人/投资人/CEO,展开了一场跨地域、全行业的健身俱乐部思想碰撞。


与中国各地级市有影响力的俱乐部,从高度、广度到深度,全方位求索未来格局。

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2021年,健身行业的发展及出圈之路,正处于关键阶段。“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”,本届我们以“求索”为主题,进一步扩大讨论范围,定向邀请500+影响力健身俱乐部核心成员参与研讨。

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IWF国际健身展站在平台角度,希望能以私董会为契机,大家能更全面地交流、学习、相互了解提升,以此来共同来促进行业发展。

第二届中国影响力健身俱乐部战略发展私董会于4月7日圆满结束,广邀健身俱乐部先行者与实践者,全国近200+影响力俱乐部企业在此汇集,在数百个主题内容中精选10+研讨主题,展现不同发展阶段企业的视角与打法,细化企业的问题与方案。

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私董会主持:上海交大ICCD中国商业发展研究所副所长、特聘教授方宝庆方教授

会议铂金赞助商:必确


中国影响力健身俱乐部战略发展私董会

主要提出并探讨了以下问题:

依托健身俱乐部平台,完善上下游及周边的产业链

服务——健身行业应该如何基业常青

如何做好私教服务

流量增长的最佳途径是抱团吗?

如何打造品牌定位

如何打造健康的商业模式

新的十年新生俱乐部的如何来实现转型升级

企业的生命线

...


由于现场信息量太大,私董会回顾将分上下两次发布。本期文章共梳理了前五个话题的观点精华。


以下内容整理自嘉宾观点,仅作参考。

不代表IWF官方意见。


01

依托健身俱乐部平台

完善上下游及周边的产业链


首先要扎实做好健身俱乐部的主业,认清企业的优缺点,突出优势,把最基本的工作做到极致,把坪效人效做到极致后再向上下游延伸。

向上游延伸:健身器材、教育培训,包括健身教练的零基础、进阶的培训,还有的培训学院面向退役军人的培训。

向下游延伸:青少儿体育,利用健身俱乐部游泳池,可以做儿童游泳培训,还有篮球、足球、羽毛球这些,甚至儿童舞蹈以及少儿体适能培训。

儿童游泳培训、少儿体适能、私教工作室、瑜伽工作室、康复、美容SPA、潜水、营养餐、企业教练服务等,都是可借鉴的延伸方向。


提问

当上下游产业链延伸到健身行业之外的其他行业时,一个公司追求不同行业的共同发展,面对不同的行业逻辑和组织形式,如何能把更多的事做好?

# 郭志军:银力体育

第一,依托于现有的健身俱乐部资源,并与传统的专业从事教练员培训的学院做区分;

第二,开发两条相互独立的业务线。由老员工或者对新行业感兴趣的员工独立出来成立新公司,进行专门的学习。

# 王煜:美格菲

美格菲的SPA和美格菲的潜水在构架上是完全独立的,与现有体制下的销售和教练完全不在一个体制下,作为一个独立的公司运作。


02

服务——

健身行业应该如何基业常青


服务和销售之间到底是什么样的关系?

我们现在存在的服务问题主要是服务差的问题,体现在三个方面:一是行业人员流动性较大,导致服务下降;二是公司对于基础服务环境和服务人员的资金投入有限,导致服务达不到较高标准;三是员工个人业绩任务重,当注意力在销售上,容易产生销售和服务的矛盾和冲突。

(服务整体可总结为三个部分,

第一是基础服务,涵盖会籍卡所包含泳池、器械、团操、淋浴等等;

第二是增值服务,包含洗浴用品、毛巾、营养餐、智能穿戴设备等等,这是和其他俱乐部形成差异化的条件;

第三是专业服务,私教课所提供的服务就是专业服务,这是唯一能够实现收费,产生价值交付的内容。)


如何通过这三方面的关系来实现最终的服务提升?

第一,投资方和俱乐部老板在开设俱乐部时加大投入,包括资金、场地环境、硬件装修标准以及整个投入预算。

第二,会籍卡定价避免和同行做恶性竞争,首先筛选出符合卡价定位的优质客户,根据合理的定价提供相应的增值服务。

第三,提高教练专业技能的服务。把教练板块的培训作为门店管理的重中之重,将其作为常态化的任务,将教练产品化,同时做到教练在上课及整个服务流程标准化的统一。

最后,服务和销售其实是并存关系,消费本身就是花钱去购买别人的服务,当我们的服务达到一定的标准,那么销售自然而然就会产生。所以最终的结论是:服务和销售并存,服务提升、销售业绩起来之后,才会是整个俱乐部基业常青的基石。这两者的关系并不矛盾,是相辅相成的。


提问

服务如何更好地落地?有何经验措施。

# 胡震威:空中健身

第一,首先要建立一个标准的服务体系,这是落地的一个前提。

第二,注重培训,把所有的服务标准通过员工培训传达给所有员工和教练。

第三,实施监督和考核,在标准制定和培训完成之后,剩下的就是去检查是否有无遵照培训标准和流程实践,而且在检查过程中,采用跨区域、跨店检查,并不是由原本的负责领导去执行检查,通过这样的方式来达到公司的考核目的。

# 蔡育志:亚力山大

以亚力山大为例,主要通过两方面来落地实施。

第一,环境。

首先重新定义一个器械室的标准。一是员工的服装及形象要求,所有外在的部分都非常注重;二是场馆的味道。

第二,社群。

亚力山大一年超过300场活动,活动的意义在于Group的建设。俱乐部主办或合办社群活动,服务对象并不只包括会员,还会延伸到每一个家庭。通过俱乐部额外的增值服务,提升会员和企业的粘性,以及和企业接触的感觉。


03

如何做好私教服务


为什么探讨如何做好私教服务这个话题?因为场馆产品没有议价空间,但同样的一个小时因为私教包含了服务而有了议价空间。

服务是未来的方向之一,高品质服务才是未来的发展。


第一个话题,服务如此重要,如何做好服务?

一是分析定位,制定“好的服务”的标准。我觉得“好的服务”的第一个标准是坚持服务,三年如一日,坚持服务就是最好的服务。第二是发自内心的服务。这两个服务是一个好服务的标准。

二是分析会员的需求。会员的最终需求其实就是心情愉悦,保持锻炼并得到效果。


第二个话题,谁来完成这个服务?

教练。老板都希望把会员服务好,但最终服务还是由教练完成,公司的信誉度、服务、信用都掌握在教练手中,而不是老板手上。

怎样将“人员”的事情管理好?

以中田健身为例,首先是提供教练职业晋升渠道,从架构上来解决教练的问题;二是最直接的给钱。


04

流量增长的最佳途径是抱团吗?


一、流量增长

其实流量增长本质上是一个结果。我们来探讨一下抱团是否是一种有效的方案。

第一,大多数都希望能够有流量并作出过尝试。

头部企业本质上没有受到疫情特别大影响,这是一种情况。很多健身房也尝试过智能化,但发现实际效果并不好。

关于流量核心有两种说法,一种认为流量的核心是要解决到场人数,再进一步转化;另一种认为要增加有效流量。


二、抱团

如何解决流量增长,大部分健身房做过以下尝试:

①挖掘闭店的存量客户,聚集流量;

②吸引老年忠实客户;(老年人的抱团并不是特别有效,但是比较持续)

③继续做推广,增加渗透率,在疫情期间做更多的推广,包括线上推广销售;

④提升团课质量;(对品牌影响力不大,产能得不到提升)

⑤数据化管理,提升品牌口碑;

⑥依靠优秀的团队线上售卡;

⑦设立科技和互联网部门,实现流量增长。

提升品牌可能会有流量阶段性地集中,但是根本路径是产能调节,就是供与需的调节。在需求增长不大的情况下,如何调节可控更重要,通过让成本降低、效率提升、用品完善,扩大复购率和留存率或许会更有效。

流量增长仅通过打造品牌解决不了问题,本质上不是通过调整品牌去解决,而要通过调整产能去解决。

当今国内的其他产业都从消费互联网走向产业互联网,我认为健身产业也会从流量分发的消费互联网走向产业互联网。


面临的问题:技术投入成本高;供应链改革。我们看所有产业的变革,如果不做供应链改革,基本上看不到成功的典范和先例。不做供应链的变革,想做好流量增长概率是很低的,所以我们组的第三个观点是做供应链改革。

所以首先做流量增长一定是一个非常重的、底层商业模式的变革。它的技术投入极大,在改进过程中一定要解决供应链问题,供应链问题可能是未来的核心问题,比如百果园、链家本质上都是做供应链底层的深度变革。


05

如何打造品牌定位


做头部品牌就是一个品牌定位。企业探讨客户需求、员工需求、企业社会责任感等,其中很重要的一点就是员工需求。

企业怎样能更好地发展?解决好团队员工的核心逻辑,比如健身俱乐部很多员工的最终目标都是创业,那身为企业领导人就要把这个问题解决好。


做好自己,不管开多少家店,核心是开得好,会员、团队都达到自己期望的目标。品牌定位必须落到企业文化,企业文化最后还是落到员工本身,如果员工没有向心力企业很难得到发展。